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那些年在售楼处碰到的眼瞎销售们

发布时间:2019-12-03 03:47:51 已有: 人阅读

  售楼处,是我们对楼盘的第一印象。如果说在各个细节都下足功夫的售楼处,是吸引客户愿意多停留的前提,那么高素质的销售就是促使客户成交的关键因素

  我们一般对销售的看法,就是能说会道。然而国际知名的销售大师博恩·崔西却给出了一个截然相反的观点:75%的顶尖销售都是内向型人格。洞察才是这些销售成功的最关键因素

  在电视剧《蜗居》中有这样一个场景:穿着普通的海藻在一家高档的商场购物,当她路过一家店时,被里面一件红色的羊毛大衣吸引,当海藻刚想用手触碰这件衣服的时候,店里的女销售用非常轻蔑的语气跟她说“小姐,我们这件衣服是很高档的,颜色浅,碰脏了很难卖出去的”

  于是海藻赌气般的对销售说“这样啊,那我买几件好呢”随后这位女销售立马换了一副面孔,热情的给海藻介绍其他款式和颜色的大衣

  我们在现实生活中难免碰到这种狗眼看人低的销售,不管是商场购物,还是4S店买车,甚至买房。只是因为你穿着过于低调,就可能遭受到眼瞎的销售带给你的无情鄙视

  在十几年前,这个楼盘的售楼处来了一位其貌不扬甚至有点土的老大爷,这位老爷子身上的衣服不仅很旧,甚至能看到一些缝补的痕迹。让老销售都不愿意接待的重要原因是,大家都看到这个老爷子是骑着二八自行车到售楼处的

  于是老销售之间相互推脱,把接待的责任给到了一个新来的小姑娘。新人嘛,本来对自己的销售能力也不是很有信心,于是抱着练习销讲的态度,很认真的给老爷子讲解项目的配套和规划设施,甚至项目样板段景观和样板房等流程也一个不漏的全走了一遍

  回来之后,老爷子没说什么就走了。很多有经验的老销售就告诉这位新人,以后碰到这种买不起的人,不要花费太大精力和时间

  一个小时不到,这个老爷子同样是推着自己的二八自行车,车筐里多了一个编织袋,袋子里装着买房的全款现金,是的,这个老爷子当场全款买下了一套房!

  在场的老销售全傻眼了,没想到这样的一个其貌不扬的老头子,这么快的速度就全款买下了一套房子。后来的日子里,这个售楼处真的很少碰到挑客户的销售。老爷子用一麻袋的钱,治好了他们的眼

  每个人都有购房的需求,但因为职业性质的不同,可能穿着比较朴素,在眼瞎的销售面前,他可能就认为这不是他们的目标客群

  有一个最经典的案例就是,某售楼处来了一个中年妇女,头发略微凌乱,穿着非常朴素甚至有点寒酸,看上去连干净整洁都谈不上,浑身散发着一股腥腥的气味。最要命的是,这个阿姨手上拎着一个黑色的塑料袋,袋子外还沾着一些脏兮兮的东西

  销售以为这是上门来回收废品的,直接把这位“脏兮兮”的阿姨赶走了,结果让跌眼镜的是,阿姨手里拎着的脏兮兮的,还沾着鱼鳞的黑色塑料袋,里面装着全是现金

  阿姨不是来收废品的,是来买房的。因为自己做的是卖鱼的营生,所以直接拎着现金就来了,这些眼瞎的销售,愣是把自己的金主给赶了出去

  后来这位阿姨去隔壁的楼盘定下了一套房子。如果对方知道自己的成交,全靠竞品销售眼瞎,会不会给他们加个鸡腿?

  沪上知名中介公司浦东某门店,几位老业务员像平时一样聚在门口抽烟聊天,不远处走过来一个其貌不扬的中年男,站在门口看着橱窗中张贴的二手房房源信息。老销售依旧继续聊天,在他们看来,这就是过来随便看看的路人。

  店内一名新业务员,没什么销售经验,看到有人主动凑过来,就赶快上前递交名片,把客户请进店里,很认真的询问了客户的购房需求。然后帮客户约了几套比较适合的房子。老销售们还在旁边打趣,让新人多跑跑当练手。

  陆陆续续看完几套房子之后,这个客户很快定了2套房。在当年,一周不到的时间,成交2套房子是很牛的业绩了。后来,这个案例流传于房产中介的各个门店,也许,老销售在技巧上和套路上的确是胜过新人很多,但是却输给了新人的态度

  2015年,是一二手联动最火爆的时候,很多中介为了成交,都铆足了劲盯在售楼处附近,见到人就会主动上前攀谈

  这么说吧,从售楼处到方圆几里的各个路口,就没有人能够耳根清静的从这堆中介中全身而退。就连苍蝇飞过都要盘查一遍才会放走那种状态

  就这么一个外围布满层层中介的复杂环境,一位拄着拐杖颤颤巍巍的老太太,和一个水电工模样推着自行车的眼镜男顺利穿过中介的人肉壁垒,顺利的进了售楼中心。

  就这样一对看起来毫不起眼的客户买下了一套700万的花园洋房。面对这样一条漏网之鱼,还是大肥鱼,售楼处外围的中介全都沸腾了

  他和同事一起去某项目看房,因为当时他的同事穿着非常低调,这位销售在进行讲解的过程中全程忽略他同事。甚至在回答问题的时候也是问两句回一句的敷衍

  大概是因为朋友戴了一直耀眼的劳力士黑水鬼,销售的注意力都在我朋友的身上。从端茶倒水到嘘寒问暖,整个过程可谓是关怀备至。仿佛那位同事就是个透明体

  在走完了看房的一整套流程之后,让销售大跌眼镜的事情出现了。因为买房的并不是我这个朋友,而是她从头到尾都当做隐形人的客户

  我朋友回来开玩笑说,这个女销售眼力真不行,什么是低调的有钱人和什么是炫富的高调男,在她眼里傻傻分不清

  顶尖的销售善于运用70:30法则,他们用30%或者更少的时间来说线%甚至更多的时间来倾听客户

  有一次,我的同事喜哥带着一个去花桥看房,一开始销售并未对喜哥的购房需求做任何了解,直接指着问喜哥“您是带着儿子来看房的吧”

  这句线后的喜哥而言简直是晴天霹雳,身边的弟弟也只不过小喜哥4岁而已,大家同为90后,在销售眼中的差距如此巨大嘛!!

  喜哥的窘境并不是个例,很多销售在没有了解清楚客户信息和需求时候就随自己的判断开口,不仅损失了一个意向客户,也让自己公司的专业度大打折扣

  我们去售楼处看房的时候,销售除了介绍区域规划,项目卖点之外,还有一个必须会告诉客户的点,就是买到赚到

  在他们诚恳的态度和坚定的眼神中,你以为这一定是销售对于自己产品的自信。其实,这些鬼话他们自己都不信

  在昆山某年度销冠项目中,一个业绩很好的销售很后悔的说,当初自己把房子卖给很多人,但是自己从未想过房子真的会涨这么多,从一期开盘到最后售罄,整个项目上涨了不止一倍。很多购买过的客户都会发短信感谢他,但是很讽刺的是

  抖音上,经常会看到这样一个场景:穿着人字拖,推着自行车,背着蛇皮袋,手里拿着一大串钥匙。这样的人,在广州,他们是包租公的标配

  销售人员作为公司的门面担当,代表的是公司的形象,在待客的过程中,不要过于急功近利,把上门的访客分为三六九等去区别对待,不尊重客户的同时,也没有好好尊重自己的职业和专业

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